【宇宙ベンチャー、インフォステラ】　エアバスやソニーのCVC、大和エナジー・インフラなどから総額3.8億円の資金調達を実施

名古屋市の「少子高齢化」「リニア」「南海トラフ地震」を軸にしたオープンイノベーション文化

様々な分野から期待を集める「ローカル5G」。キャリアの5Gとの違い、工場・農業・医療などの現場で求められる理由とは？

日本の中小企業を救う「ベンチャー型事業承継」。後継ぎのいない企業の打開策に

コロナショック下における事業活性化の鍵となるか――営業効率を飛躍させる「オンライン商談ツール」とは？

【コロナ禍を生き抜く経営術】創業100年で迎えた経営危機を脱した老舗の発想転換

【連載／4コマ漫画コラム（62）】 テレワーク時代の共創プロジェクトの進め方

サブスクリプションと定額サービスはどう違う？ビジネスパーソンなら知っておきたい基礎知識

空×近鉄グループ――高速バスの運賃設定にPriceTechを導入。大企業内のハードルをどう乗り越えたか？

眞田幸剛 | eiicon lab 編集長

周回衛星向けGround Segment as a Service（GSaaS）プロバイダーである<a href="https://infostellar.net/">株式会社インフォステラ</a>は、既存投資家であるAirbus Ventures、Sony Innovation Fundの他、大和エナジー・インフラ株式会社、三菱UFJキャピタル株式会社、三菱UFJリース株式会社を新たに迎え、新株予約権付社債による総額3.8億円の資金調達を実施したと発表した。これにより累積資金調達額は12.4億円となる。今後、さらに追加の調達を継続し、2020年6月中に本ラウンドを完了予定だという。 <h4 class="interview-item-heading">資金調達の背景</h4>2017年7月の資金調達以降、インフォステラでは周回衛星向け地上局共有プラットフォーム「StellarStation」の開発を行い、アンテナの共有による衛星通信の実現可能性を検証してきた。複数の衛星運用事業者に「StellarStation」を通じて月間平均500パスを提供している。また、海外政府系企業を含む、世界数カ国のアンテナ所有企業との契約にも至っている。現在未発表のものも含め、サービス提供可能なアンテナの数は計13基となっている。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/d99d4ed0-8c96-4a9e-bed4-ca1523f19ec9.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲アンテナを組み立てるインフォステラのエンジニアとインフォステラ所有の東京のアンテナ<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/2fc2f091-36a5-4102-99be-991ab88e4121.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲「StellarStation」のユーザーインターフェース <h4 class="interview-item-heading">今後の展望</h4>今回の資金調達は営業活動を加速させるため、主にビジネスディベロップメントやセールスの採用、またマネジメント層の強化を目的としている。今後、ヨーロッパとアジアを中心に事業開発を進め、柔軟性と拡張性に優れたアンテナネットワークを周回軌道衛星の運用事業者により多く提供していきたい考えだ。また、今回の資金調達において、大和エナジー・インフラ、三菱UFJリースといった金融ソリューションを提供されている事業会社より新たに投資を受けた。インフォステラがこれまで取り組んできた、既存アンテナの非稼働時間の共有については、初期運用、バックアップ、技術やビジネスモデルの検証、突発的な需要への対応において多くの衛星運用事業者に評価を受けている。一方、一部の衛星運用事業者からより多くの通信機会をまとめて購入したいというニーズが増えている。このような需要に継続的に応えるために、大和エナジー・インフラ、三菱UFJリースに既存アンテナパートナーを含めて、柔軟に地上局ネットワークの拡充が図れるような取り組みを協議していくという。 <h4 class="interview-item-heading">各投資家からのコメント</h4>■　Airbus Ventures Partner　Lewis Pinault氏「今回のラウンドをリード投資家として参画できる事を嬉しく思います。既存投資家、そして今回ご参加頂いた投資家の皆様と共に、我々はチームが成長し、スケールし、グローバル市場における強い需要を満たす、イノベーティブなクラウド地上局プラットフォームをインフォステラが提供すると信じております。衛星オペレーターや地上局のオーナーに対して、事業およびオペレーションにおける利益を提供すると同様に、インフォステラが開発したユニークな機能は、準リアルタイムデータ取得・コマンド転送の大きなステップを踏み出し、既に世界中の魅力的な顧客からの注目を集めております。」 ■　Sony Innovation Fund（ソニー株式会社）　Chief Investment Manager　土川 元氏「インフォステラ社は優れたソフトウェアテクノロジーとシェアリングモデルを掛け合わせたソリューションを提供するユニークなスタートアップです。世界中の衛星事業者、地上局事業者にとって画期的なプラットフォームになり、宇宙産業のさらなる発展に貢献することを期待しています。」 ■　大和エナジー・インフラ株式会社　投資事業第二部長　田之上 拓也氏「インフォステラは宇宙産業の中でもユニークかつ競争力のあるビジネスモデルを展開しており、すでに優れたGUI及びAPIを組み込んだ周回衛星向けアンテナプラットフォームを完成させています。長期的に増加が見込まれる周回衛星と地上局とをつなぐプラットフォームをより一層強固なものとし、また多様化する地上局、衛星事業者側の需要にもこたえられるよう、密に支援・連携を進めていければと思います。」 ■　三菱UFJキャピタル株式会社　執行役員　投資第三部長　清水 孝行氏「衛星事業者向けに地上局アンテナのシェアリングサービスを展開するという非常にユニークで確かなニーズのある事業を手掛けているインフォステラ。三菱UFJキャピタルは、インフォステラの更なる成長の実現に向けた応援団として、MUFGの一員ならではの強みを活かし、ステップアップするステージに来ているインフォステラがグローバル企業として大きく羽ばたくためのお手伝いをしていきたいと考えています。」 ■　三菱UFJリース株式会社　企業投資部　事業投資課　次長　神田 良氏「商業用小型衛星の製造・打ち上げ市場の拡大に伴い、「人工衛星と地上局アンテナ間の通信機会の増加」に貢献するインフォステラの取り組みは、今後の宇宙産業の発展に大きな役割を担うと考えております。インフォステラが持つ知見や技術と当社グループの強みであるアセットに対する知見を融合していくことで、アンテナシェアリング事業の更なる発展へ貢献していくことを目指します。」<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/d6e92359-9631-4227-b17c-23bfc5b92549.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> ※関連リンク：<a href="https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000017.000021692.html">プレスリリース</a><div style="padding: 10px; margin-bottom: 10px; border: 1px dotted #333333;"><img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/06acafd4-290a-476f-abc7-632485af6250.jpg" style="width: 70px;" class="fr-fic fr-dib" align="left">【eiicon lab編集部】 オープンイノベーションプラットフォームeiicon（エイコン）から生まれたビジネスメディア。SNS（<a href="https://www.facebook.com/Eiiconlab-100693294943423">Facebook</a>/<a href="https://twitter.com/eiiconlab">Twitter</a>/<a href="https://note.com/eiicon">note</a>）でも情報発信中です。</div>

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周回衛星向けGround Segment as a Service（GSaaS）プロバイダーである株式会社インフォステラは、既存投資家であるAirbus Ventures、Sony Innovation Fundの他、大和エナジー・インフラ株式会社、三菱UFJキャピタル株式会社、三菱UFJリース株式会社を新たに迎え、新株予約権付社債による総額3.8億円の資金調達を実施したと発表した。これにより累積資金調達額は12.4億円となる。今後、さらに追加の調達を継続し、2020年6月中に本ラウンドを完了予定だという。資金調達の背景2017年7月の資金調達以降、インフォステラでは周回衛星向け地上局共有プラ

中京圏の大都市である愛知県名古屋市。かつては名古屋城の城下町であり、さらには東海道の交通の要にもなるなど、歴史的にも古くから栄えてきた街として知られています。そんな西と東の文化が交差する名古屋のビジネス事情はどうなっているのでしょう。地方のオープンイノベーション事情を深堀りする企画「CLOSEUP OI」今回は、名古屋市について紹介していきます。 <h4 class="interview-item-heading">少子高齢化、南海トラフ地震のリスク、そしてリニアの開業</h4>最初に、名古屋市の産業について見ていきます。名古屋市の街づくりの根幹となる指針「名古屋市基本構想」では産業振興について、大きな比重をしめると中小企業、伝統的な地場産業について、「変化に対応する基盤の強化」を図ると明記されています。世の中の産業が劇的な変化に差し掛かっていることを認識しており、変化に対応できる企業こそ強い企業であると位置づけているようです。そんな名古屋市を取り巻く現在の潮流を表すのは3つのキーワードです。ひとつはどの自治体も課題として捉えている「少子高齢化」。ふたつめは「南海トラフ地震のリスク」。そしてみっつめが「リニア中央新幹線の開業」です。良い点も悪い点もありますが、要するにこれらのキーワードをクリアするためには事業の担い手を増やし、インフラを強化し、新たな経済圏を作ることが急務になっている、と理解できます。関連ページ：<a href="http://www.city.nagoya.jp/somu/cmsfiles/contents/0000046/46081/kihonkousou.pdf">名古屋市基本構想</a>関連ページ：<a href="http://www.city.nagoya.jp/somu/cmsfiles/contents/0000063/63333/zentai.pdf">名古屋市総合計画2018【全体版】</a> <h4 class="interview-item-heading">【中部経済連合会&times;名古屋市】NAGOYA INNOVATOR&#39;S GARAGE</h4>中部経済連合会と名古屋市が共同で2019年7月、栄地区にオープンした「NAGOYA INNOVATOR&#39;S GARAGE（ナゴヤイノベータズガレージ）」。起業や事業改革を進める人々を支援するイノベーション施設として注目を集めています。コワーキングスペースやイベントスペースとして利用できることはもちろん、入居者は様々なプログラムに参加することができます。中には「ビヨンド・ザ・ボーダー」「アカデミックナイト」「IGES(アイジェス)」といった共創プロジェクトも多く含まれており、オープンイノベーションにも注力していることがわかります。関連記事：<a href="https://eiicon.net/articles/934">中部経済連合会と名古屋市、イノベーション拠点「NAGOYA INNOVATOR&#39;S GARAGE」をオープン</a>関連ページ：<a href="https://garage-nagoya.or.jp/">NAGOYA INNOVATOR&#39;S GARAGE｜ナゴヤ イノベーターズ ガレージ</a> <h4 class="interview-item-heading">教育機関によるオープンイノベーション推進</h4>名古屋市の大学がオープンイノベーション推進に一役買っているケースを紹介します。 【名古屋工業大学】Nagoyaオープンイノベーション研究会名古屋工業大学と名古屋市、そして名古屋産業振興公社の三つ巴で発足したのが「Nagoyaオープンイノベーション研究会」です。産学共同研究、産学官連携による国の提案公募型事業への応募案件、ビジネスマッチングなどを創出する場としてイベントを開催します。勉強会や講演会の開催、成功事例の紹介イベントなどが主旨となっている研究会です。関連ページ：<a href="http://www.nipc.or.jp/sansien/nova/n_info.html">Nagoya オープンイノベーション研究会 開催のご案内｜産学行政連携支援｜公益財団法人名古屋産業振興公社</a> 【名古屋大学】オープンイノベーション推進室正式名称は「名古屋大学 未来社会創造機構 オープンイノベーション推進室」。2018年度文部科学省「オープンイノベーション機構の整備事業」受託にともない2018年11月に設置された組織です。モビリティ、ナノバイオ、新材料の3つの分野でオープンイノベーションを推進すべく、各分野から専門家を集めて組成されたコンソーシアムです。共同研究から実証実験、事業化、社会実装までを目的としています。関連ページ：<a href="https://www.oi.mirai.nagoya-u.ac.jp/">名古屋大学 未来社会創造機構 オープンイノベーション推進室</a> <h4 class="interview-item-heading">名古屋市における共創事例</h4>名古屋市における産官学が連携したオープンイノベーションの事例をいくつか紹介していきます。 【富士通&times;名古屋市】地下鉄駅構内の混雑状況を、IoTで可視化する実証実験富士通は名古屋市と共同で、名古屋市営地下鉄栄駅構内にWi-Fiパケットセンサーを設置し、人の流れを可視化する実証実験を10月7日より開始したことを発表しています。地下鉄利用者のスマートフォンのうちWiFiがオンになっているものから固有IDをWi-Fiパケットセンサーで収集し、データを匿名化した上で計測を行います。その計測データから利用者数や人の流れを可視化、分析し、時間帯ごとに栄駅構内の最適な移動ルートを検証するという実験の流れです。関連記事：<a href="https://eiicon.net/articles/1202">富士通&times;名古屋市｜地下鉄駅構内の混雑状況を、IoTで可視化する実証実験に着手―混雑緩和や利便性向上を目指す</a> 【オプティマインド】トヨタなどから総額10億円を超える資金調達でドライバー不足に貢献ラストワンマイルのルート最適化サービスを提供する名古屋大学初のベンチャーであるオプティマインドは2019年10月、トヨタやKDDI Open Innovation Fund 3号などから10億1300万円の資金調達を実施しています。資金調達によってルート最適化サービス「Loogia（ルージア)」のプロダクト開発体制の強化、人材育成・獲得、マーケティング施策の拡充などを推進します。愛知の地元企業でもあるトヨタはオプティマインドとの共同研究を通じ、「すべての人に移動の自由を届ける」という自社のポリシーにも貢献する狙いがあるようです。関連記事：<a href="https://eiicon.net/articles/1249">名古屋大学発のモビリティベンチャー、オプティマインド｜トヨタなどから総額10億円を超える資金調達を実施</a> 【メ～テレ】家具・のサブスクサービス「airRoom」を運営するElalyに出資地元テレビ局である名古屋テレビ放送（通称「メ～テレ」）の子会社「名古屋テレビ・ベンチャーズ合同会社」は2019年7月、家具・インテリアのサブスクリプションサービス「airRoom」を運営するElalyに出資しています。リビングの中心にテレビがあるというライフスタイルが変化しつつあるなか、将来の新たなテレビ視聴スタイルの提案を目指していくということです。関連記事：<a href="https://eiicon.net/articles/1018">名古屋テレビ・ベンチャーズ、家具・インテリアのサブスクリプションサービス「airRoom」を運営するElalyに出資</a> 【LIFULL&times;名古屋工業大学】JR土合駅でインスタントハウスを活用した実証実験LIFULL（ライフル）は2020年1月、建築技術によって世界を革新するための技術開発を目的に、名古屋工業大学大学院工学研究科教授である北川啓介氏と共同で、「LIFULL ArchiTech」（ライフル　アーキテックを設立しています。同社は第一弾の取り組みとして、「日本一のモグラ駅」として知られる群馬県のJR上越線・土合駅で、地域活性化に向けた実証実験を行いました。具体的には、JR東日本スタートアップとVILLAGE INC（ヴィレッジインク）が共催する、グランピング施設「DOAI VILLAGE」にて、北川氏が考案した「インスタントハウス」を導入するという試みです。インスタントハウスは名前の通り即席で創ることのできる家で、宿泊施設として利用することを想定した取り組みでした。関連記事：<a href="https://eiicon.net/articles/1466">LIFULL&times;名古屋工業大学による新会社「LIFULL ArchiTech」、JR土合駅でインスタントハウスを活用した実証実験</a> <h4 class="interview-item-heading">【編集後記】リスクも歴史もビジネスにつなげる推進力</h4>名古屋市は言わずとしれた大都市で、歴史的にも長く栄えてきた街です。トヨタを始めとしたものづくり文化が強みとなっており、オープンイノベーションの風潮もしっかりと醸成されつつあります。さらに名古屋市の興味深い点は、南海トラフ地震や少子高齢化といったリスク面も産業振興計画の軸に据えていることです。リスクはすなわち課題であって、大きな課題があるならばそこにはビジネスチャンスもあるということをしっかりと発信しているのが印象的でした。（eiicon編集部）

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Ayuko Nakamura

中京圏の大都市である愛知県名古屋市。かつては名古屋城の城下町であり、さらには東海道の交通の要にもなるなど、歴史的にも古くから栄えてきた街として知られています。そんな西と東の文化が交差する名古屋のビジネス事情はどうなっているのでしょう。地方のオープンイノベーション事情を深堀りする企画「CLOSEUP OI」今回は、名古屋市について紹介していきます。少子高齢化、南海トラフ地震のリスク、そしてリニアの開業最初に、名古屋市の産業について見ていきます。名古屋市の街づくりの根幹となる指針「名古屋市基本構想」では産業振興について、大きな比重をしめると中小企業、伝統的な地場産業について、「変化に対応する基盤の

富田 直

富田直

日本でも2020年から5Gが本格導入され、新しい商用サービスが始まるとして各業界から注目を集めています。「高速・大容量」「低遅延」「多接続」の特徴を持ち、これまでになかったサービスが実現されていく予定です。そして5Gの開始に伴って、国が推し進めているのが「ローカル5G」。総務省が打ち出した「Society5.0」の実現のために必要不可欠な技術として、国をあげて普及をサポートしています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/6568d7f5-038a-45e7-a366-f6c5f7c2213f.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲「Society 5.0」とは、狩猟社会（Society 1.0）、農耕社会（Society 2.0）、工業社会（Society 3.0）、情報社会（Society 4.0）に続く、新たな社会を指す概念（<a href="https://www8.cao.go.jp/cstp/society5_0/">内閣府Webサイト</a>より抜粋）なぜキャリアの5Gが開始するにも関わらずローカル5Gが必要なのでしょうか。また、どのような分野でローカル5Gの活用が期待されているのでしょうか。この記事では、5Gが求められている社会背景とローカル5Gとの違い、そしてローカル5Gのユースケースを紹介していきます。ロケール5Gには、5Gにはないビジネスチャンスが眠っているため、ビジネスに関わる人にとっては注目必至の技術と言えるでしょう。 <h4 class="interview-item-heading">5Gの特徴が求められている領域とは</h4>ローカル5Gについて紹介する前に、まずは5Gによって4Gの時代からどのような変化があるのか改めて見ていきましょう。5Gとは「5th Generation」の略で、日本語では「第5世代移動通信システム」を意味します。現在主に利用されている4Gは、2010年代に普及したスマートホンの流れを支えた技術。スムーズなインターネット利用のほか、モバイルゲームや動画などの大容量コンテンツをストレスなく楽しめるようにしてくれました。今では4Gの人口カバー率は99％を超え、当初あった「つながりにくさ」もほとんど解消されています。そういった状況の中で、5Gの「高速・大容量、低遅延、多数同時接続」という特徴が本当に活かされるのは、インターネットコンテンツでは「IoT」です。今、世の中では「人口増加」や「高齢化」「都市部への人口集中」という減少から、様々な社会問題が引き起こされています。IoTの技術はそれらの課題の解決策として、社会の様々なシーンで使われるようになるでしょう。しかし、今のままでIoTの真価を発揮できません。IDC Japanの調査によれば、2025年の世界のIoT機器の普及数は2018年の2倍に達し、年間データ生成量予測は6倍にも及びます。それだけのデータを処理するには4Gでは追いつかず、5Gの大容量ネットワークが求められているのです。そして、よりビジネスの現場で5Gを活用するための構想として総務省が掲げているのが「通信キャリアに依存せず5Gのネットワークを構築する方法」、ローカル5Gとなります。 【世界 IoT機器インストールベース予測およびIoT機器の年間生成データ量予測（IoT機器の種類別）、2018年~2025年】<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/4c124e85-28b0-41c3-b284-55a3d95c6a42.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲出典：<a href="https://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prJPJ45371219">国内IoT市場 データエコシステム事業者調査結果</a>（2019年7月／IDC Japan） <h4 class="interview-item-heading">小規模な5G通信環境を自前で構築できる「ローカル5G」</h4>ローカル5Gとは通信事業者以外の事業主体が独自に基地局を設け、5Gシステムを構築運用する取り組みを指します。総務省によりますと、一般的な5Gと比べて次のような特徴を挙げています。●携帯事業者によるエリア展開が遅れる地域において5Gシステムを先行して構築可能●使用用途に応じて必要となる性能を柔軟に設定することが可能●他の場所の通信性や災害などの影響を受けにくいまたWi-Fiと違い、無線局免許に基づく安定的な利用が可能なことも大きな特徴です。自社の敷地内という限られたエリアで周波数の割当を受け、5Gを使った通信環境が構築可能になります。ローカル5Gの特徴を一言で表すなら「比較的小規模な5G通信環境を自前で構築できること」と言えるでしょう。 <h4 class="interview-item-heading">ローカル5Gが活躍する「スマートファクトリー」</h4>様々な分野での実用化が期待されている5Gですが、最も代表的なユースケースとしても目されているのが「スマートファクトリー」です。スマートファクトリーとはデジタルデータを活用して業務プロセスの改善や、品質・生産性の向上を実現させた工場のことを指します。工場では近年、人手不足が大きな問題となっており、自動化による生産性工場が喫緊の課題になっています。また、最近では多品種の少量生産が主流となっており、頻繁におきるライン変更の度にケーブルの配線を変えるのは大きな手間です。そのためセンサーやロボットなどの機器をネットワーク化していく中で、無線化のニーズが非常に高まっています。そんな中で、スマートファクトリーがキャリアの5Gではなく、ローカル5Gの方が都合のいい理由がいくつかあります。その一つは通信の安定性が高いこと。公衆サービスではなく、帯域を占有もできるため、外部の影響を受ける心配がありません。二つ目にセキュリティの高さがあげられます。工場では機密情報を大量に扱っていますが、ローカル5Gならオープンネットワークに接続しないため、データの内容はおろかデータ量から稼働率を推察されることもありません。さらにローカル5Gなら希望する場所に、柔軟にエリア展開することも可能です。キャリア5Gはキャリアの都合で基地局が設置されるため、エリア展開できる場所が限定的になってしまいます。ローカル5Gであれば、エリアだけでなく導入時期も含めて企業の都合で決められます。このような理由から、様々なメーカーがスマートファクトリー化の中でローカル5Gを導入するケースが増えているのです。 <h4 class="interview-item-heading">農業、医療、自治体。拡大するローカル5Gが期待される分野</h4>ローカル5Gが求められているのはスマートファクトリーだけではありません。他にもローカル5Gの活躍が期待されている業界を見ていきましょう。 【農業】農林水産省が推進する「スマート農業」においても、ローカル5Gの導入は必要不可欠です。現在でもドローンを使って畑やハウスを見回る技術や、自動運転のトラクターなどが取り入れられていますが、ローカル5Gが導入されればさらに作業が効率化されます。ドローンで撮影した画像をAIで解析し、それらのデータをもとにトラクターや無人ヘリに、自動で作業を指示することも可能です。スマート農業が必要になる地方こそ、5G回線の整備は後回しになるため、ローカル5Gに導入が強く求められています。 【医療】医療の現場では年々、画像診断装置の性能が高まり、比例して医療画像の容量も大きくなっています。5Gが導入されることで、そのような大量のデータもスムーズに扱えて、より高度な医療が可能になります。特にそのような技術が求められているのは、オンライン診療の分野においてです。離島や僻地には、今も満足に医療を受けられない地域も多く、IoTなどを活用したオンライン診療のニーズが高まっています。医療分野は特にIoTの発展が期待されているため、5Gでの高速通信は必須と言えるでしょう。&nbsp;【自治体】総務省はテクノロジーにより、作業の高度化・効率化を進めた「スマート自治体」の実現を推進しています。RPAによる職員の作業効率化やICT活用によるテレワークの推進、AIを使ったドローンでのインフラ点検などを行い、職員や住民の負担を軽くするのが目的です。5G以前からスマート自治体に取り掛かっている自治体もありますが、5Gの登場により都心部から離れた地方でも、スマート自治体が急速に普及することが期待されています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/e30dac41-834a-4b38-8cf8-d0e9b1f82ccf.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲<a href="https://www.soumu.go.jp/main_content/000618189.pdf">総務省Webサイト</a>より抜粋 <h4 class="interview-item-heading">編集後記</h4>5Gの普及を前提に様々な企業が、新しいサービス開発を進めていますが、地方に行くほど5Gの恩恵を受ける時期は遅くなります。しかし、ローカル5Gを前提に考えれば、キャリアの5Gにはなかったビジネスチャンスの広がりを見せるでしょう。次の時代の大きな商流になるかもしれません。（eiicon編集部　鈴木光平）

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日本でも2020年から5Gが本格導入され、新しい商用サービスが始まるとして各業界から注目を集めています。「高速・大容量」「低遅延」「多接続」の特徴を持ち、これまでになかったサービスが実現されていく予定です。そして5Gの開始に伴って、国が推し進めているのが「ローカル5G」。総務省が打ち出した「Society5.0」の実現のために必要不可欠な技術として、国をあげて普及をサポートしています。▲「Society 5.0」とは、狩猟社会（Society 1.0）、農耕社会（Society 2.0）、工業社会（Society 3.0）、情報社会（Society 4.0）に続く、新たな社会を指す概念（内閣府

日本のスタートアップは新しい技術やサービスなどに注目する傾向がありますが、実は世界では、日本でありふれている「枯れた技術」に注目が集まっています。しかしその一方で、後継者不足から廃業を免れない企業も多く、日本に眠る技術をいかに次の世代に残すかが大きな課題になっています。帝国データバンクの調査によると、廃業する企業の経営者は「70代」が最多で37％を占め、今後さらなる経営者の高齢化が懸念されています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/97d3b1fa-2b73-4738-94fe-e15eec3f5c49.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲出典：<a href="https://www.tdb.co.jp/report/watching/press/pdf/p200107.pdf">全国「休廃業・解散」動向調査</a>（2020年1月／帝国データバンク）そんな現状の打開策として期待されているのが「ベンチャー型事業承継」。事業をそのまま引き継ぐ従来の事業承継とは違い、経営資源をベースに新たな領域に挑戦する手法は、若者にとっても魅力的で徐々に普及し始めています。2017年に中小企業庁が発表した「事業承継5カ年計画」にも盛り込まれています。この記事では日本の後継者問題とベンチャー型事業承継について紹介していきます。家業を継ぐ立場の方はもちろん、日本の「枯れた技術」に興味のある方は参考にしてください。 <h4 class="interview-item-heading">日本が抱える事業承継の問題</h4>まずは日本の事業承継に関する課題について見ていきましょう。中小企業庁が発表した「事業承継5カ年計画」によりますと、1995年から2015年までの20年の間に、中小企業の経営者の平均年齢は47歳から66歳に推移しています。さらに2015年から2020年までの5年で約30.6万人の経営者が70歳に達し、約6.3万人が75歳になると推計されています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/e98fa31a-25b0-4f20-880a-21dede44557c.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲出典：<a href="https://www.chusho.meti.go.jp/zaimu/shoukei/2017/170707shoukei1.pdf">中小企業の事業承継に関する集中実施期間について(事業承継5ヶ年計画)&nbsp;</a>P17（2017年7月／中小企業庁）問題なのは、そんな企業のうち6割は後継者が未定で、70代の経営者でも承継準備を行っているのは半数であること。そして、60歳以上の経営者のうち、半数以上が廃業を予定していることです。廃業を予定している企業のうち、3割は同業他社よりも良い業績をあげているというデータもあり、そのまま廃業すれば企業が保有している技術やノウハウが失われてしまいます。そんな課題を解決するため、中小企業庁が「地域の事業を次世代にしっかり引き継ぎ、後継者が積極的にチャレンジしやすい環境を整備」するために打ち立てたのが「事業承継5カ年計画」です。その内容は5年かけて「事業承継を支援する地域のプラットフォーム」や「小規模M&amp;Aマーケット」を確立するというもの。その中で、事業承継の目指すべきモデルとして紹介されているのが「ベンチャー型事業承継」です。 <h4 class="interview-item-heading">ベンチャー型事業承継のメリットとは？</h4><a href="https://take-over.jp/">&nbsp;「一般社団法人ベンチャー型事業承継」</a>によると、ベンチャー型事業承継は「若手後継者が、先代から受け継ぐ有形・無形の経営資源を活用し、リスクや障壁に果敢に立ち向かいながら、新規事業、業態転換、新市場参入など、新たな領域に挑戦することで、永続的な経営をめざし、社会に新たな価値を生み出すこと」と定義されています。新しい市場を作り出すことはベンチャー企業と同じですが、ベンチャー企業にはないメリットがあります。 ●業界への知見がある家業を継ぐ気はなくても、小さなころから親の背中を見て育っているため、業界への深い知見があります。既に技術を習得している場合もありますし、仮に技術は習わなくても技術を目利きできるケースもあります。一般的なベンチャーがゼロから業界を学ぶのに比べて大きなメリットになります。 ●商流と信用がある家業と同じビジネスモデルでなくても、仕入先や取引先が予めあるのは大きなメリットになります。ベンチャー企業の祖業期は信頼を勝ち取るのが大変ですが、事業承継なら比較的ハードルは低いでしょう。 ●ストーリーが作りやすいベンチャー型事業承継は、商品やサービスに関して、家業の伝統に基づくストーリーが作りやすい。事業に直接関係ないように見えるかもしれませんが、深いストーリーは多くの人に共感され、取引さやお客さんからの信頼を勝ち取りやすくなります。 <h4 class="interview-item-heading">ベンチャー型事業承継を支える制度</h4>国はベンチャー型事業承継を後押しするために、補助金や優遇税制を実施しています。その内容についても見ていきましょう。 ●事業承継補助金事業承継補助金は2017年度から5カ年計画で公募しており、毎年度複数回に渡って実施しています。2019年度の補正予算の上限額は20億円で、約450事業者の承継後の取り組みを後押しする予定です。補助の対象となる経費は陣経費や設備費、外注費、広報費と幅広く、経営資源を譲渡した事業者の廃業費用も含まれます。補助金は、親族内承継や外部人材招聘などにより経営陣を交代する「経営者交代タイプ」と、事業再編・統合等の後に新しい取り組みを補助する「M&amp;Aタイプ」の2種類があります。いずれにしても「取引関係や雇用によって地域に貢献する中小企業など」「経営革新や事業転換などの新たな取り組みを行う」といった条件を満たさなければいけません。参考サイト：<a href="https://www.shokei-hojo.jp/">https://www.shokei-hojo.jp/</a> ●事業承継税制事業承継税制とは、事業承継で株式を引き継いだ際に、相続税や納税が猶予され、将来的に免除される制度です。実は平成21年度に最初に創られた税制ですが、条件が厳しいため利用者はなかなか増えませんでした。そこで2018年、新たに条件を緩和した新たな税制が発表されたのです。新たに発表された制度では、相続税の支払いなしに承継が可能になり、承継後の猶予の条件も大きく緩和されました。これまでは事業承継をするために利益を一時的に少なくして、株価を圧縮した上で一気に贈与するやり方が横行していました。しかし、制度が改正されたことで、利益をコントロールすることなく事業承継できるようになったのです。実際に税制が改正されたことで旧事業承継に比べて利用実績が年間400件程度から、6,000件程度まで伸びています。まだ、新しい制度に慣れた税理士が少ないという課題はあるものの、今後さらに普及していくことが期待できます。参考サイト：<a href="https://www.chusho.meti.go.jp/zaimu/shoukei/shoukei_enkatsu_zeisei.htm">https://www.chusho.meti.go.jp/zaimu/shoukei/shoukei_enkatsu_zeisei.htm</a> <h4 class="interview-item-heading">ベンチャー型事業承継の事例</h4>実際にベンチャー型事業承継に成功した事例を紹介していきます。 ●株式会社カスタムジャパン<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/a64e7fe2-4aaf-48fc-af11-085c75adcad1.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">（同社<a href="https://www.customjapan.jp/index.html">Webサイト</a>より）カスタムジャパンは全国に数十万店舗あるバイクや自動車の販売店、整備点に向けてモーターパーツのカタログ販売を行う会社。元々は代表の祖父が1954年に創業した「鶴橋部品」が礎となり、1994年に「日本モーターパーツ」に社名変更、そして2005年にベンチャー型事業承継として創業した歴史があります。代表の村井氏は20代のころはITベンチャーの役員として、様々な新規事業の立ち上げに携わってきました。家業を継ぐ気はなかったものの、祖父、父が堅実に守ってきた会社を潰すわけにはいかないと、感謝の気持ちから働くことに。仕事で実績を出し、信頼を勝ち得たタイミングで現在の通販事業を新規事業として提案しました。当時はカスタムジャパンを別会社として昼は家業、夜はカスタムジャパンで働きます。それは社外から「社長の息子」として見られないためと、業界の慣習を打ち破る事業で家業に迷惑をかけないため。それでも社外にばれないように、家業の経営資産を使い業界トップシェアにまで上り詰めます。代表の村井氏は全国でセミナーを実施したり、大学でも家業をもつ学生に対してベンチャー型事業承継を教えており、斜陽産業にこそ勝機があると語っています。 （<a href="https://1000nenji.com/column/70/">「斜陽産業の事業承継こそ商機？！」</a>より一部引用） ●株式会社DG TAKANO<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/9523ce57-7fc3-4546-827c-fa3fad061a57.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">（同社<a href="https://www.dgtakano.co.jp/">Webサイト</a>より）DG TAKANOは社会課題から製品開発をデザインするベンチャー企業。水道水圧だけで「脈動流」を起こし、洗浄力を落とさず最大で95％の節水を可能にする節水ノズル「Bubble90」を開発しました。代表の高野氏は、ガス器具の部品を製造する高野精工社の3代目。「Bubble90」には家業の技術力が活かされているのです。しかし、高野氏にはもともと家業を継ぐ気はありませんでした。技術力が高くても低利益の事業に将来性も魅力も感じず、自ら社会問題を解決するためにDG TAKANOを創業します。節水市場に参入しようとした際に、既存の節水ノズルを見て家業の精密加工の技術力があれば、それ以上の製品が作れると判断し、実際に1週間ほどで開発に成功しました。今では父親の工場を買収し、Bubble90の生産をしていたものの、生産が追いつかずセブ島に生産拠点を設けるほどに。家業は継がなかったものの、技術は承継した見事なベンチャー型事業承継の一例として注目を集めています。デザイン思考を使った経営手法も人気があり、2015年には「大企業で働く3000人が選ぶ『働きたいベンチャー企業ランキング』」(トーマツ ベンチャーサミットMorning Pitch Expo)で1位に輝いています。 <h4 class="interview-item-heading">編集後記</h4>日本は「ものづくり」で世界のトップに立っていたものの、「Webサービス」の競争でアメリカや中国に大きな遅れをとりました。しかし、「Webサービス」の時代も終わりを迎えており、ビジネスは次の局面を迎えようとしています。次の時代はまだ明確に見えてこないものの「ものづくり+IT」は有力候補の一つ。日本がもつ技術力を活かして、再度ビジネス強国に返り咲くチャンスが大いにあります。そして、そのカギは「ベンチャー型事業承継」と「枯れた技術」にあるのかもしれません。もちろん最新技術も大事ですが、一度日本の老舗中小企業にも目を向けてみてはいかがでしょうか。（eiicon編集部　鈴木光平）

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曽田 将弘

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日本のスタートアップは新しい技術やサービスなどに注目する傾向がありますが、実は世界では、日本でありふれている「枯れた技術」に注目が集まっています。しかしその一方で、後継者不足から廃業を免れない企業も多く、日本に眠る技術をいかに次の世代に残すかが大きな課題になっています。帝国データバンクの調査によると、廃業する企業の経営者は「70代」が最多で37％を占め、今後さらなる経営者の高齢化が懸念されています。▲出典：全国「休廃業・解散」動向調査（2020年1月／帝国データバンク）そんな現状の打開策として期待されているのが「ベンチャー型事業承継」。事業をそのまま引き継ぐ従来の事業承継とは違い、経営資源をベ

コロナショックによって営業活動が思うように行なえず、事業運営に大きな影響が出ている企業も多いことでしょう。 4月24日に発表された「 2020年版　中小企業白書・小規模企業白書　～新型コロナウイルス関連部分～」（中小企業庁）によれば、新型コロナウイルスの影響が出る／今後出るという企業は90％以上にものぼり、売上減少、さらに営業（稼働）日数が減少しているという企業も少なくありません。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/3f586dbf-232f-4689-afbc-16a85f2e3e2c.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲出典：<a href="https://www.meti.go.jp/press/2020/04/20200424002/20200424002.html">2020年版中小企業白書・小規模企業白書</a>（4月24日発表／中小企業庁） また、対面営業を重んじてきた保険業界では、営業活動が行えない歩合給の営業職員に対して、収入を補填する事態まで起きています。（参考：<a href="https://www.nikkei.com/article/DGKKZO57866380Z00C20A4EE9000/">生保レディーに収入補償 新型コロナで 保険各社、人材つなぎ留め</a>）このように事業成長に逆風が吹いている中で、注目を集めているのが「オンライン商談ツール」。ツールを提供する企業が「コロナキャンペーン」として続々と無償で提供していることもあり、コロナ禍での活路になることを期待している企業も多いことでしょう。アフターコロナの新常識として定着することも想像に難くありません。コロナショックが起きる前から、オンライン商談ツールを使って商談数や成約率が比較的に伸びるケースは枚挙に暇がなく、その実用性は疑う余地はないでしょう。経費の削減や営業人材不足も解消してくれるなど、企業が抱える様々な課題の解決策として期待されています。この記事ではオンライン商談ツールのメリットや、おすすめのツールを紹介していきます。セールスが事業の成長のボトルネックになっていると感じている方、対面での営業に限界を感じている方は参考にしてください。 <h4 class="interview-item-heading">オンライン商談ツールとは？</h4>オンライン商談ツールとは、その名の通りオンライン上で商談を行うためのシステムです。オンラインで話せて資料が共有できるなら、会議ツールで兼用できると思う方もいるかもしれませんが、オンライン商談ツールには商談に特化した機能が搭載されています。例えばトークスクリプトは自分の画面にだけ表示することや、商談の様子を録画・録音して後から見返すことが可能です。他にもアプリの導入が不要で、ネット環境さえあれば事前の準備がなくとも利用できるのが会議ツールとは異なる点。中には通話機能を持たず、資料共有にだけ特化したサービスも存在します。いずれにしても離れた場所でも営業が可能になり、営業効率を格段にアップしてくれます。最近日本でも普及し始めている「インサイドセールス」にも欠かせないツールだと言えるでしょう。独立系のIT調査・ コンサルティング会社である株式会社アイ・ティ・アールの調査（下記図）によると、オンライン商談ツールを含めた「セールス・イネーブルメント・ツール」市場は毎年10％を超える高い成長率で拡大していくと予想されています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/2d6b7aca-e91a-4a02-81b9-b9de7a69c2ee.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲出典：<a href="https://www.itr.co.jp/company/press/190226PR.html">国内のセールス・イネーブルメント・ツール市場規模推移および予測</a>（株式会社アイ・ティ・アール） <h4 class="interview-item-heading">オンライン商談ツールを使うメリット</h4>オンライン商談ツールを使うメリットについて見ていきましょう。 ●移動時間の削減&nbsp;日本のセールスパーソンは、勤務時間の約2割を移動に費やしていると言われています。そのため、一日に行える商談は数件と限りがあります。オンライン商談ツールを使えば家やオフィスにいながら商談できるため、それまで商談に使っていた時間を有効活用できるでしょう。商談件数を増やしてもいいですし、商談の準備に使って商談の質を上げれば成約率アップにも繋がります。 ●商圏を広げられるこれまでは支社や支店がなければ遠方の顧客との商談は難しく、同じエリアでのアポが2〜3件まとまったら出張していた方もいたことでしょう。オンライン商談ツールがあれば、ネット環境さえあれば日本全国、はては世界中に商圏が広がります。営業支店を作る必要性もなくなるので、コストカットにも繋がります。 ●営業のブラックボックスをなくす&nbsp;一般的に営業は閉ざされた空間で行われるため、営業スキルが属人化されやすいのが特徴です。何が成約の決め手になったのか、次にどんなアクションが必要なのか、担当者の主観だけが共有されます。オンライン商談ツールを使えば、商談の様子を録音・録画して共有できるため、チームでの営業活動が効率化されるのです。テキストだけでは伝えられない、顧客のキャラクターや空気感も共有できるため成約率アップも期待できるはずです。また、上司の商談の様子を部下に見せて営業の参考にさせたり、部下の商談の様子を上司が見てフィードバックすれば教育も容易になります。上司の営業を見るには、これまで同行するしかありませんでしたが、録画したものが共有されれば後からでも閲覧が可能になります。よりリアルな教材ツールとして活用できるため、教育にかけるコストと時間を節約できるでしょう。 ●スクリプトを見ながら営業できる対面での営業では、何を話すかは暗記、もしくはアドリブで考えながら商談を進めなければいけません。商談に慣れている方であれば、どのようなシーンにも対応できますが、不慣れな場合は商談がぎこちなくなってしまうことも。オンライン商談ツールではスクリプトや資料を自分にしか見えないようにすることが可能なので、スムーズに商談を進められるでしょう。 <h4 class="interview-item-heading">オンライン商談ツールを使う際の注意点</h4>様々なメリットのあるオンライン商談ツールですが、注意点もあるので慎重に導入する必要があります。オンライン商談ツールを使用する際の注意点を紹介していきます。 ●デバイスやOSが絞られることがあるツールによっては、利用できないデバイスやOSが存在します。自社でデバイスやOSを完備することはできますが、商談相手まではコントロールできません。どんなに機能が豊富で便利なツールでも、商談相手によって使えないのであれば不便なので、どのデバイスやOSに対応しているのか必ずチェックする必要があります。 ●ネットの接続状況が悪い時の対策もしておくオンライン商談ツールはインターネットに接続して利用するため、ネット環境が悪ければ音声が途切れたり、画面が動かなくなる場合があります。社内の会議で多少音声が途切れるにはかまいませんが、商談中に音声が途切れていては成約できる商談も成約できません。自社のネット環境を万全にしたとしても、先方のネット環境までは対策できないため、ネットの接続ができなくなることを想定しておくのは必要不可欠です。例えば、資料の共有はオンライン商談ツールを使っても、通話には電話を使うのも対策の一つです。もしオンライン通話を使うにしても、ネットの接続が悪くなった時の対策を考えておきましょう。 ●オンラインでの商談に不信感を感じる人もいる便利な商談ツールですが、訪問してもらった方が安心する人もいます。特にオンライン商談ツールが役立つ地方には、対面して話すことに重きを置いている企業もたくさん残っています。効率性を重視するあまり、信頼を勝ち取れなければ成約には至りません。ツールを使うにしても、相手のメリットを伝えるなどのケアを忘れないようにしましょう。オンラインなら幅広い日程から選べたり、迎え入れるコストがかからないなど、商談相手にもメリットはたくさんあります。 <h4 class="interview-item-heading">おすすめオンライン商談ツール</h4>具体的にどのようなオンライン商談ツールがあるのでしょうか？代表的なツールであるbellFace、Mee2box、ONTALKの3つを紹介していきます。 ●bellFace<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/8b7bcec8-a678-4a86-a57f-0f3b2a0b458d.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">国内で導入者数数1,200社数を超え、国内業界ナンバーワンのオンライン商談ツール。商談相手に事前準備をしてもらう必要がなく、デバイスやOSの心配する必要もありません。ネット通話が途切れる心配をなくすため、音声は通話で行い画面の共有と映像のライブ配信機能に特化しています。独自開発したシステムで、ネット環境が悪くても資料の共有が可能なため、ネット環境への心配はしなくていいのが特徴です。<a href="https://bell-face.com/">https://bell-face.com/</a> ●Mee2box<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/ad3ac79b-b1b4-4013-9b9f-d08c8a1a399a.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">世界中どこからでも商談を即時に始められるインサイドセールス専用システム。オンラインでも音声通話が可能ですが、ネットの接続が悪くなったら音声をOFFにして、電話での通話に切り替えることも可能です。オンラインで通話した場合は、商談の内容を自動で文字起こしすることも可能で、そのまま議事録として使えます。テキストはダウンロードできるので、チームで共有して次回以降の商談に活かすことができます。<a href="https://mee2box.com/">https://mee2box.com/</a> ●ONTALK<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/05b0696c-26e0-4105-8ddf-8b2ec40db928.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">業界最安級を誇るオンライン商談システムで、1日あたり933円から利用できます。決して安いだけのサービスではなく、新たに開発した高画質・高音質の通話機能でスムーズなオンライン商談が行えます。USBヘッドセットを使えば自動音声入力もできるため、議事録の作成や商談の様子をテキストで残すことも可能。デモサービスも容易されているので、試しにオンライン会議ツールを使ってみたい方は、無料で利用してみましょう。<a href="https://ontalk.jp/">https://ontalk.jp/</a> <h4 class="interview-item-heading">編集後記</h4>コロナショックにより一気に注目を集めているオンライン商談ツールですが、アフターコロナでもそのメリットは遺憾なく発揮されます。長い間、セールスは根性任せの数の勝負と言われてきましたが、テクノロジーの発展によりここ数年で飛躍的に効率化が進んでいます。セールスの強さは事業の成功率に直結するため、事業の推進・活性化に関わる方は誰も無視できません。今や多くのツールが登場しているため、自社にあったツールを見つけてセールスを効率化させましょう。（eiicon編集部　鈴木光平）

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コロナショックによって営業活動が思うように行なえず、事業運営に大きな影響が出ている企業も多いことでしょう。 4月24日に発表された「 2020年版　中小企業白書・小規模企業白書　～新型コロナウイルス関連部分～」（中小企業庁）によれば、新型コロナウイルスの影響が出る／今後出るという企業は90％以上にものぼり、売上減少、さらに営業（稼働）日数が減少しているという企業も少なくありません。▲出典：2020年版中小企業白書・小規模企業白書（4月24日発表／中小企業庁）また、対面営業を重んじてきた保険業界では、営業活動が行えない歩合給の営業職員に対して、収入を補填する事態まで起きています。（参考：生保レデ

新型コロナウイルスの影響で様々な不幸がもたらされています。緊急事態宣言が発令され全国的に経済活動が滞る中で、多くの経営者は業績の悪化に悩まされていることでしょう。日本では過去にもリーマンショックや東日本大震災といった不況に見舞われた経験があります。こうした苦境を乗り越えた経験は、コロナ禍の今こそ生かされるはずです。岡山県を拠点に、中小企業のワークスタイル提案事業を展開する「WORK SMILE LABO（ワークスマイルラボ）」は、過去の不況の影響で経営危機に陥りましたが、大胆な新規事業の推進で経営を立て直した経験があります。ワークスマイルラボ代表の石井聖博氏に、経営危機とどう向き合い、どう乗り越えたのかをオンラインでインタビューしました。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/0b9081ab-b2e5-4047-b33c-c9438559da8d.JPG" style="width: 350px;" class="fr-fic fr-dib fr-fil">【プロフィール】株式会社WORK SMILE LABO（ワークスマイルラボ）代表取締役石井聖博岡山県岡山市出身。キヤノンマーケティングジャパン株式会社を経て、2015年から現職。中小企業に向けたテレワーク導入やICTを活用した働き方支援サービスを展開。 <h4 class="interview-item-heading">明治44年創業。主力は筆墨販売から「働き方改革支援」へ変遷</h4>──最初に、ワークスマイルラボの創業や沿革について教えて下さい。もともと筆墨や文具の販売で「石井弘文堂」として明治44年に創業しました。その後、社名が「石井事務機センター」となって、時代の変化にともなってOA機器やオフィス家具の販売、ICT商材の販売と移り変わっていきました。そして2018年、「WORK SMILE LABO」に社名変更しています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/045b1385-a1c2-4ccd-8f5b-4e18a7e234a2.png" class="fr-fic fr-dii" style="width: 100%;">ワークスマイルラボの沿革を辿ったイラスト（出典：<a href="https://ishiijc.co.jp/">ワークスマイルラボ</a>） ──現在はどのような事業を展開されているのでしょうか？ざっくり言うと、働き方のモデルを作ってノウハウを提供するという「働き方改革の支援サービス」を中小企業向けに展開しています。特に注力しているのはテレワークの導入です。──コロナの影響でテレワークの導入は反響があるのでは。はい。テレワーク導入のためのセミナーをリアルの空間でしていましたが、コロナの影響でオンラインに切り替えたところ、問い合わせの数がさらに増えました。週に3～4回開催しているセミナーは毎回盛況となっています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/51219496-f5dd-4180-b173-84859d1c218c.png" class="fr-fic fr-dii">オンラインセミナーでテレワーク導入のプレゼンをする石井代表 <h4 class="interview-item-heading">経営危機を乗り越えた「売るモノ」と「売り方」の発想転換</h4>──主力事業を事務機器販売からワークスタイル提案に変えたというのはかなり大胆な方針転換ですね。どのような背景や経緯がありましたか。私の父親の代ではコピー機や事務用品が主力商材で、主な取引先は官公庁でした。しかし、需要や減少し始め、2000年頃になると大手通販の台頭してきました。熾烈な価格競争の波に飲まれて業績が下がっていく中で、2008年のリーマンショックが追い打ちとなって取引先が激減し業績回復の見通しが立たず経営危機に陥りました。──経営危機をどのように乗り越えたのでしょうか。「乗り越えた」というよりも、リーマンショック後の1～2年は業績が悪化してキャッシュが不足していたために「なにもできなかった」と言ったほうがいいかもしれません。役員の給料削減とか社内の無駄を見直すとかは当然やりましたが、それだけでは追いつきませんでした。会社を存続させるために社有地を売りに出し、買い手がついたのが手形決済の5日前で、なんとか倒産は免れました。社有地の売却で手元に残った資金300万円を元手に、金融機関へ融資の相談をしにいったところ「ビジネスモデルを変えないと支援できません」と言われたので、新しいビジネスモデルを日々試行錯誤していました。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/f834782e-60f0-43e8-b584-8f214c59b897.png" class="fr-fic fr-dii" style="width: 100%;">オンラインで取材に応じる石井代表 そんなときにマイナンバー制度が始まって、セキュリティを強化しましょうという機運が強まりました。そこで「パソコンパトロール」というセキュリティ事業を始めたところ、まとまった売上を得ることができたんです。その売上金で新しいビジネスモデルを創出する準備にとりかかりました。──「ビジネスモデルを変える」というのは簡単ではなさそうです。どうやって今のビジネスモデルを発想できたのでしょうか。急にポッと思い浮かんだってことはなくて、とにかくいかに競合がないビジネスモデルを作るか、ということを一番大きい前提条件として考え続けました。もともと価格競争が非常に激しい業界で、そのために倒産寸前にまでなりましたからね。その結果、従来のビジネスモデルから2つのことを変えてみようとなりました。ひとつは「売るモノ」です。これまで筆墨、文具、事務機と売ってきて、これからはワークスタイルを売り物にしようと。ふたつめは「売り方」です。文具や事務機の販売は基本的に訪問型の営業でした。企業を訪問して買いませんかと提案するスタイルです。なので結局は価格競争に巻き込まれてしまう。ですから我々は「来社体験型」の提案手法に売り方をスイッチしました。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/655d0854-7e81-4bba-9fc5-a55fd4bd7970.png" class="fr-fic fr-dii" style="width: 100%;">「来社体験型」の営業でオフィスをアテンドする石井代表 ──そして現在のワークスマイルラボのビジネスモデルが生まれたんですね。我々が提供している働き方のモデルは、自社で取り入れて効果の出たものを商材としています。事実、お子さんがいたり、体調不良で出社できない社員がいたことがきっかけで自社でテレワークの導入を進めました。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/7fbbf927-c4c0-46c5-8111-f9389040ec59.png" class="fr-fic fr-dii" style="width: 100%;">自宅でテレワークをするワークスマイルラボの社員 実際にその結果として生産性が上がりましたし、多様な働き方が中小企業の経営課題の解決にもつながっていることに気が付いたんです。──ワークスマイルラボで人気があるメニューはなんでしょうか。コロナの影響でテレワーク環境の構築・運用が急務になっている企業が多いですから、当然それらの需要は増えています。テレワークを取り入れたい、というよりも取り入れざるを得ない状況ですしね。あとは、採用のノウハウ提供のメニューも人気です。新卒採用数の増加や内定辞退の防止を目的としたもので、効果が上がったという事例が多くなっています。──ワークスマイルラボの今後の展望や目標などを教えて下さい。多くの中小企業は、業務改善がしたいけれど何から始めたらいいかわからない場合がありますから、そういう会社に一社でも導入支援を広げていきたいです。我々は岡山県が拠点の会社ですが全国に支援を展開していますが、オンラインで完結する支援内容になっていますから、まずはお問い合わせいただきたいですね。 <h4 class="interview-item-heading">【編集後記】変化を続ける老舗の企業文化</h4>創業が明治44年という老舗のワークスマイルラボさん、困難な状況を乗り切ってV字回復を成し遂げたのは変化を続けてきた企業文化の賜物だと思いました。ワークスマイルラボはファミリー企業で、現在代表を務める石井聖博さんは4代目です。初代の哲司さんが創業した「石井弘文堂」は1945年の戦災によって消失してしまう不幸に見舞われるものの、2代目の堅一郎さんが営業を再開し立て直しています。その後、事務機が主要商材となって1969年「石井事務機センター」に社名変更します。1982年に3代目の英行さんが社長に就任し、業績の拡大、そして前述の経営危機を経験することに。そして経営危機を脱した後の2015年に4代目の聖博さんが代表となり2016年には現在の業態がメインとなった「ワークスマイルラボ」に社名変更した、という歴史があります。創業100年を超える老舗ですが、厳しい時代をいくつもくぐり抜けて生き残ってきたのには理由があると感じさせられる取材となりました。（eiicon編集部　久野太一）

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栗山 彩香 | eiicon ビジネスコネクティングチーム

栗山 彩香

小西崇之

新型コロナウイルスの影響で様々な不幸がもたらされています。緊急事態宣言が発令され全国的に経済活動が滞る中で、多くの経営者は業績の悪化に悩まされていることでしょう。日本では過去にもリーマンショックや東日本大震災といった不況に見舞われた経験があります。こうした苦境を乗り越えた経験は、コロナ禍の今こそ生かされるはずです。岡山県を拠点に、中小企業のワークスタイル提案事業を展開する「WORK SMILE LABO（ワークスマイルラボ）」は、過去の不況の影響で経営危機に陥りましたが、大胆な新規事業の推進で経営を立て直した経験があります。ワークスマイルラボ代表の石井聖博氏に、経営危機とどう向き合い、どう乗り

コロナ禍を生き抜く経営術

<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/de4334b7-8a50-4643-9d96-0b3c8527f817.png" style="width: 350px;" class="fr-fic fr-dib"> <h4 class="interview-item-heading">否が応でも一気に</h4>私はリコーというオフィス機器関連の会社にいたために、「テレワーク」や「在宅勤務」という話題はもう20年以上も前から色々と検討していたのですが、中々広がりませんでした。在宅でオンラインで働くことは、最近の働き方改革でちょっと火が付きだしたかなーとは思っていましたが、今回のCOVID-19で否が応でも一気に広がりました。また、私のような自宅がオフィスである個人業の人間にとっては、ネットで会議を行うことなどは当たり前でしたので、むしろクライアントの方々がネット会議環境などに慣れていくことは好ましいことです。「オフィスに行かないと仕事にならん」という環境は5年半前に卒業しました。そういう意味で先進的な働き方を既にやっていたということかもしれません。 <h4 class="interview-item-heading">もう一つの潮流「プロジェクティブな働き方」も</h4>自慢ぽい話のついでに言うと、もう一つの「先進的な働き方」も私のような個人業では当たり前のようにやってきた「プロジェクティブな働き方」です。会社の部署に所属して、そこのテーマだけをやるのではなく、自分の時間を分割していくつもの「時限プロジェクト」に参加する働き方です。私のような個人業では、プロジェクトは様々な会社や団体の方と一緒にやるのが普通ですが、同じ会社の中で違う部署の方々と色々なプロジェクトメンバーになって時間を分割して働くのも「プロジェクティブな働き方」です。オープンイノベーションの多くもこの「プロジェクティブな働き方」から始まります。特に大型プロジェクトに至る前には、試行錯誤で様々な会社や団体の方と「プロジェクティブ」にあれこれやることから始まります。「プロジェクティブな働き方」も「これからの働き方の変革」の重要な方向性であることは間違いなく、随分前から一部では検討されてきましたが、この遅々として広がらなかったことが、今回の「オンラインで仕事をするのは当たり前」という突然の大潮流によって加速されることは間違いないと思います。「オンラインで働く」のと「プロジェクティブに働く」のはとても相性がいいのです。 <h4 class="interview-item-heading">オンラインで『初めまして』</h4>複数のプロジェクトで働くのには、それぞれのプロジェクトでの打ち合わせが全く別の場所で行われると移動するだけで時間が大きく奪われてしまいます。オンラインだと瞬時に次のプロジェクトに移動できます。また、いくら「複数のプロジェクトで活躍しよう」と思っていても、「実際に会わないと新しいプロジェクトには入れないな」と自分の会社でじっとしているようではプロジェクティブに働く機会が広がりません。これまでは、オンラインで打ち合わせをするためには、その前に「最低一度はリアルに会っておくほうがいい」というのが常識でした。私もそう思っていて、できるだけ最初は会うようにしていました。でも、（既に私自身の場合はよくありますが）「オンラインで『初めまして』」が増えて、その後機会があってリアルに会ったら「実際にお会いするのは初めてですね」と挨拶をするのが当たり前になっていくと思います。 <h4 class="interview-item-heading">十分なテクノロジー、あとちょっと</h4>その大きな理由がテクノロジーの発展。技術によって2つの大きな課題がほぼ解決されているからです。一つは画像や音声の品質。もう一つが、簡単に安価に使えること。20年前と比べると隔世の感があります。20年前は超高価な専用システムでないと、十分なコミュニケーションをオンライン会議で行うことは困難でした。多分、今回のCOVID-19で初めてオンライン会議をすることになった人達の多くの感想は「結構いけるな」だと思います。ただ、どうしても今のテクノロジーでは不十分なことがいくつかあります。その一つが「目を合わせて話にくい」ことです。リアルの会議の場であれば、相手の目を見て話すことで意図を伝えやすいし、反応も分かりやすい。（まあ、日本人は元々目を合わせて会話するのが苦手ですからあまり問題ないかもしれませんが（それが問題だと私は思うけれど）。）今のスマホやPCをつかったオンライン会議システムでは、どうしても目線が相手に刺さらない。以前、ある英会話学校が提供していたオンライン学習システムではテレビの真ん中（画面上の目の間くらい）にカメラを設置できるアームがついているものがありましたが、これも「視線」を合わせたいという理由からでした。ただ、今のPCなどでのオンライン会議では複数人数が同時に参加しますから、参加者の1人に画像の顔を見て視線を送りたいと思っても、そのやり方（カメラを画面の前に設置する）のでは無理です。「ディスプレイの裏に沢山のカメラが埋め込まれていてディスプレイを通して撮影する」ということが将来的にはできるようになって、視線を合わせられるようになると思いますが、まだ先です。今のシステムでなんとかするためには、「カメラを見つめながら」かつ「伝えたい相手の人の反応を視野の端に捉えて理解する」ということが必要です。練習である程度なんとかなるかもしれないので、誰かそのスキルを磨いて達人になってください。人間は「相手がどこを見ているのか」についてとても敏感なので、ちょっとでも視線がずれるとバレてしまいます。また、基本的なことですが、カメラ位置を低すぎないようにセットすることが大事です。あおり（下から）での顔は不細工に映るだけでなく「上から目線」になって悪い印象を与えます。 <h4 class="interview-item-heading">空気感と仲間感</h4>オンラインで不十分になりやすいことに「空気感の共有」もあります。その最たるものは国を越えて行うオンライン会議で起こる「時差による違う空気」です。例えば、アメリカ東海岸と日本ではほぼ12時間の時差があり、日本が早朝の場合、相手はほぼ夜になりかけた夕方となります。日本では「あー、これからまた大変な一日が始まるなあ」という時間帯であり、アメリカでは「今日はもう終わり！」という時間帯になっていて、そこでの空気感のギャップは埋められません。（結構それが原因で打ち合わせがギクシャクする）。これはどうしようもないので、やはり実際に会うほうがいいのです。つまり、「時差があるくらい離れた相手」とは実際に会い、時差がない程度の距離だったらオンラインでいい、という一見逆の感じのことが必要となります。「空気感」に近いものとして、「仲間感」がオンラインだとどうしても薄れがちです。そのためのオススメは「オンライン打ち合わせの冒頭に必ず5分の雑談時間を設けること」です。移動時間がいらないので時間は十分とれるはずです。実は、この方法は、個人業で社外のメンターという仕事をやっている私はリアルな打ち合わせでも必ずといっていいほどやっています（雑談好きということが根本にはありますが）。普段は一緒にいない人が溶け込むには雑談が一番。雑談のネタに困るようであれば、「最近であった『へー♡』なこと」などのお題を決めてもいいでしょう。まあ、昔から言われる「同じ釜の飯を食う」ということをオンラインで実現するために、「同じ弁当を食べながらオンラインランチmeeting」をやるという手もあります。個人的に一番「不十分だなあ」と思っているはホワイトボードに代わるソフト・システムがまだないこと。私は「打ち合わせに役立つ歴史的最強のツールはホワイトボードだ」と思っているので。 <h4 class="interview-item-heading">オープンでプロジェクティブな活動が活性化する</h4>他にも色々オンラインでは不十分なことはありますが、基本的にはオンライン化によって「よりオープンでプロジェクティブな活動が活性化する」のは間違いありません。現在、「オンライン打ち合わせのメリット・デメリット」とか「オンライン会議のポイント・コツ」などの記事は山ほど出ているので網羅的なことはそちらに譲るとして、私が思うオンラインの追加的メリットについてお話しましょう。1.相手の肉体的な大きさが分からないので、威圧感がない（例：身長2mの白人に英語で議論されると、その大きさだけで委縮してしまう、というようなことが解消される。）2.近くで顔を観察できる（リアルな会議では、あまりじーっと顔を見つめにくいが、「へー、この部長こんなところにホクロが」「あ、目が泳いでいるから何か気にしているな」などと楽しめる）3. 「エライ人をどこに座らせるのが正しい」等のつまらない「役職を考えて座席を決める」必要がない。4.怒鳴られてもボリュームを小さくすればいい（ミュートはバレます）。5.交渉の達人である<a href="https://eiicon.net/articles/35">大阪のおばちゃんの秘技「やたら距離が近い」</a>は疑似的だがオンラインの方がやりやすい。 とにかくオープンイノベーションを加速したいと思われている皆さんにとっては間違いなくオンライン化・テレワーク化は強力な風になっていきます。ノッていこう！<hr>■漫画・コラム／瀬川 秀樹<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/96074230-0502-4378-b57e-8869b6e84543.png" class="fr-fic fr-dii">32年半リコーで勤めた後、新規事業のコンサルティングや若手育成などを行うCreable（クリエイブル）を設立。新エネルギーや技術開発を推進する国立研究開発法人「NEDO」などでメンターやゲストスピーカーを務めるなど、オープンイノベーションの先駆的存在として知られる。▼これまでの4コマ漫画コラムがアーカイブされている特設ページも公開中！過去のコラムはこちらをご覧ください。<a href="https://eiicon.net/about/lab/segawa-comic/"><img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/c62364a1-b6d9-4b43-a2da-b481374cb272.png" class="fr-fic fr-dii"></a>

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否が応でも一気に私はリコーというオフィス機器関連の会社にいたために、「テレワーク」や「在宅勤務」という話題はもう20年以上も前から色々と検討していたのですが、中々広がりませんでした。在宅でオンラインで働くことは、最近の働き方改革でちょっと火が付きだしたかなーとは思っていましたが、今回のCOVID-19で否が応でも一気に広がりました。また、私のような自宅がオフィスである個人業の人間にとっては、ネットで会議を行うことなどは当たり前でしたので、むしろクライアントの方々がネット会議環境などに慣れていくことは好ましいことです。「オフィスに行かないと仕事にならん」という環境は5年半前に卒業しました。そうい

様々な業界で注目を集めるビジネスモデル「サブスクリプション」。代表的なサービスの一つである動画配信大手のネットフリックスは、世界の有料会員数が3月末時点までの3ヶ月で1577万人増え、１億8236万人に達したというニュースは記憶に新しいところです。単に、サブスクリプションを「定額サービス」と理解している方もいますが、ビジネスパーソンとしては不十分と言えるでしょう。実際に安易に定額サービスを作ったものの、すぐに撤退した事業も少なくありません。今回はサブスクリプションが定額サービスとどう違うのか、どんなメリットや注意点があるのか紹介していきます。 <h4 class="interview-item-heading">社会のニーズに対応した「サブスクリプション」</h4>サブスクリプションは、料金を払うことで、一定期間サービスを受けられるビジネスモデルを指します。本来は「予約購読」や「定期購読」という意味でしたが、近年は「定額サービス」として広く知られるようになりました。音楽や動画サービスの他、ファッションや車、化粧品、家具など様々な商品のサブスクリプションサービスが登場しています。近年サブスクリプションが注目される背景には、人々の価値観の変化があります。従来は商品を買って所有することに価値を感じていましたが、今は「必要な時に必要なだけの体験」が求められるようになりました。商品を所有せずとも「利用」できるサブスクリプションは、社会のニーズの変化にマッチしたビジネスモデルと言えるでしょう。矢野経済研究所の<a href="https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2410">市場動向調査</a>（2020年4月発表）によると、2019年度には6,835億2,900万円の市場規模（国内）となっており、5年後の2024年には1兆2,117億円にまで成長すると予測され、ますます注目を集めるサービス領域です。 【サブスクリプションサービスの国内市場規模推移】<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/6a3e5121-72d7-4c90-971a-1aa0540266dd.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">※出典：プレスリリース<a href="https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2410">「サブスクリプションサービス市場に関する調査を実施（2020年）」</a>／矢野経済研究所 <h4 class="interview-item-heading">サブスクリプションと定額制サービスの違いとは？</h4>サブスクリプションは、日本ではよく「定額サービス」と訳されていますが、定額制はサブスクリプションの一側面でしかありません。日本にも昔から新聞や牛乳配達など、定額制のサービスは数多くありましたが、それらも全てサブスクリプションと捉えるのは違和感があります。ユーザーからすれば、定額を払ってサービスを受けることに変わりませんが、ビジネスに関わる人であればサブスクリプションの本質についても理解しましょう。従来の定額サービスと、サブスクリプションの違いを理解するのに重要なのが「顧客満足度」です。サブスクリプションの特徴を表す言葉に「永遠の&beta;版」という言葉があります。これはサービスに完成形がなく、顧客満足度を上げるために常にアップデートされていくことを意味します。ユーザーがちゃんとサービスを使っているか、どのように使っているかデータをとり、サービスの改善に活かしていくのです。一方で従来の定額サービスはどうでしょうか。例えば新聞が毎日届いたとしても、新聞社は本当にユーザーが新聞を読んでいるか、どのように読んでいるかまではなかなか把握できません。従来の定額サービスが企業が作った商品を売っていたのに対し、サブスクリプションは顧客が求めるサービスに磨き上げていくビジネスだと言えるでしょう。&nbsp;<h4 class="interview-item-heading">サブスクリプションを取り入れるメリット</h4>現在、大企業も含めて多くの企業がサブスクリプションモデルを取り入れています。それは、社会の流れに対応する以外にも、様々なメリットがあるからです。どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。 ●売上の試算がしやすいサブスクリプションは買い切り型のビジネスに比べて、将来の売上が試算しやすくなります。試算の精度が高くなれば、より適切な予算を組むことができ、効率的に事業投資が可能です。在庫のあるビジネスであっても、売上の試算ができていれば適切な仕入れができ、大量の在庫を抱えたり、逆に在庫が不足してビジネスチャンスを逃すことがありません。 ●サービスの改善がしやすい買い切り型のビジネスですと、商品を購入した後の顧客の動向を把握するのは容易ではありません。サブスクリプションなら、顧客がどのようにサービスを利用しているかデータがとれるため、より適切なサービス改善が行えます。サービスの質を上げることで解約を減らし、新規顧客獲得することがサブスクリプションの肝と言えるでしょう。 ●サービス利用のハードルを低く設定できるサブスクリプションを活用すれば、高額な商品でも安価で提供できるため、ターゲット層を広げられます。例えば数十万円もするブランドバッグは、これまで経済的に余裕のある方しか手にすることができませんでした。しかし、ブランドバッグのサブスクリプションなら月に数千円の料金で数十万円もするバッグを持つことができます。これまではブランドバッグに手の届かなかった方たちもターゲットになるため、新しい商圏を作り出すことが可能です。 <h4 class="interview-item-heading">サブスクリプションの注意点</h4>企業に様々なメリットをもたらすサブスクリプションですが、注意すべき点がいくつもあります。 ●収益化までに時間がかかるサブスクリプションを適切に取り入れるとなると、多額の投資が必要になります。それに加えて一人あたりの月額は低くなるため、赤字の期間が長くなります。サービスが成長すればコストは減り、売上も増えるため大きなチャンスはあるものの、それまで持ち超えるまでの余力が必要です。この収益とコストのグラフが魚の形状に見えることから「フィッシュモデル」と呼ばれているため、サブスクリプションを取り入れる場合は頭に入れておきましょう。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/552b406f-0cd3-4fba-a615-c21181d787fe.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> ●カスタマーサポートへの投資が大きくなる商品を売るまでが大事な買い切り型ビジネスに比べて、サブスクリプションは契約した後の対応が重要です。ただユーザーのクレームや問い合わせに対応するだけでなく、積極的にユーザーにコンタクトして潜在ニーズを掘り下げなければいけません。カスタマーサポートを適切に運営にするには大きな投資が必要になるため、これまでのビジネスではおざなりにされるケースも多くありました。しかし、サブスクリプションを成功させるにはカスタマーサポートへの投資は必要不可欠だと認識しましょう。 ●商品は同じでも、全く違うビジネスだと認識を変える大企業の中には、既存の商品をそのままサブスクリプションに置き換えるケースも多く見られます。例えば車メーカーや化粧品メーカーのサブスクリプションサービスです。いずれもユーザーに車や化粧品を使ってもらうことに変わりありませんが、全く違うビジネスであると意識改革をしなければいけません。「課金形態を変えるだけ」と思っている企業は、もれなく市場から撤退することになるでしょう。サブスクリプションに特化したSaaSサービスが市場を築いていることが、サブスクリプションビジネスの難しさを物語っています。 <h4 class="interview-item-heading">サブスクリプションを支えるシステム</h4>サブスクリプションを取り入れるには、商品管理から顧客管理の仕方、物流システムまで変えなければいけません。それらの改革をサポートしてくれるサポートもあるので、賢く利用しましょう。 ●Zuora（ズオラ）&nbsp;<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/4bc3c474-fadd-4cf2-ba0a-605e002f3508.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">Zuoraは世界10カ国で展開され、1,000社を超える企業で導入されているサブスクリプション特化型のSaaSアプリケーション。コマース、ビリング、ファイナンスと3つの領域を中心に構成され、サブスクリプションビジネスの収益向上と業務最適化を支援してくれます。サブスクリプションに合わせた契約管理やレイティング可能で、基幹システムの他にアドオンで機能を追加することも可能です。<a href="https://jp.zuora.com/">https://jp.zuora.com/</a>&nbsp;●サブスクストア&nbsp;<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/691e3cca-6e1b-45ee-b905-cd245524a236.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">サブスクリプションストアは、ECシステムで実績のあるテモナが提供するサブスクリプション特化型のクラウドシステム。商品管理から顧客管理、受注管理とサブスクリプションに必要な業務を包括的に管理できます。サブスクリプションビジネスの支援も手厚く、ノウハウの紹介やセミナーも開催しているので、初心者にも優しいサービスです。&nbsp;<a href="https://subscription-store.com/">https://subscription-store.com/</a>&nbsp;●AXLGEAR(アクセルギア)<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/78252d02-5e04-4960-b6c0-23009682c677.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">AXLGEARは販売管理システムの開発を行うAXLBIT（アクセルビット）が提供する、サブスクリプションに特化したクラウド型販売システム。新規顧客獲得からアップセル・クロスセル、契約継続まで幅広くサポートしてくれます。決済サービスの「クロネコ掛け払い」とても提携しており、決済周りの業務も大幅に省略することができます。&nbsp;<a href="https://axlgear.net/">https://axlgear.net/</a> <h4 class="interview-item-heading">編集後記</h4>サブスクリプションは単なるビジネストレンドではなく、私達の価値観の変化、社会の変化にマッチして生まれたビジネスモデルです。これからビジネスの立ち上げを考えている方は、ビジネスの構造だけでなく、背景にある市場のニーズの変化も理解しましょう。これから日本でも、サブスクリプションが社会をどのように変えていくのか楽しみです。（eiicon編集部　鈴木光平）

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様々な業界で注目を集めるビジネスモデル「サブスクリプション」。代表的なサービスの一つである動画配信大手のネットフリックスは、世界の有料会員数が3月末時点までの3ヶ月で1577万人増え、１億8236万人に達したというニュースは記憶に新しいところです。単に、サブスクリプションを「定額サービス」と理解している方もいますが、ビジネスパーソンとしては不十分と言えるでしょう。実際に安易に定額サービスを作ったものの、すぐに撤退した事業も少なくありません。今回はサブスクリプションが定額サービスとどう違うのか、どんなメリットや注意点があるのか紹介していきます。社会のニーズに対応した「サブスクリプション」サブスク

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人が経験と勘で決めることが多かったプライシング領域。昨今、AI、ビッグデータ分析といったテクノロジーを活用して、最適な価格を決めるPriceTech企業が注目を集めている。株式会社空は、ホテルを中心とした価格戦略サービス『MagicPrice』を提供し、成長しているPriceTech企業だ。その知見を、今後は他業種・他業界へ広げるべく、eiiconを利用して共創の可能性を探っていた。そこで、近鉄グループのCVCである近鉄ベンチャーパートナーズ株式会社にコンタクトを取った。このことをきっかけに、空と近鉄バス株式会社の共創が決まり、5月1日運行便より空のサービスが、近鉄バスの高速バス運賃に試験導入